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匯通匯利：企業文化在《弟子規》中建立 　（點擊下載DOC格式閱讀）

	《世界經理人》雜志 　     “凡出言，信為先，詐與妄，奚可焉”是《弟子規》裡《信》篇開頭的四句話。作為儒家文化的淺近讀物，《弟子規》共360句，三字一句，具體列述弟子在家、出外、待人、接物與學習上應該恪守的守則規范。“凡出言，信為先”這六個字確立的是誠實、守信、正直的價值觀。這也是北京匯通匯利公司企業文化精神層面的綱要之一。 　　1997年，胡小林創辦了匯通匯利，主營壁掛爐銷售。為開展業務，常年的應酬、飲酒、阿谀奉承、同行間的惡性競爭使胡小林長期處於道德與利益的矛盾掙扎中，他甚至患上了焦慮憂郁症，變得不願意接觸公司的事務，還經常對員工大發脾氣。2006年胡小林結識了淨空法師，跟著法師學習了很多東西，包括《弟子規》。他清楚了以怎樣一種生活方式，人才能夠活得心安理得。與此同時，他的病情也好轉過來。用胡小林的話說，“《弟子規》讓我釋懷、坦然。”胡小林的師父曾經說過，“要在企業落實家道。”領悟到《弟子規》的智慧後，胡小林決定在公司裡推行《弟子規》。 　　2007年，胡小林提出了以《弟子規》作為公司的價值准則，並以身作則。除了守信的部分，綱要還包括“凡是人，皆須愛，天同覆，地同載”、“將加人，先問己，己不欲，則速已”。用更淺近的話說，匯通匯利建立的是“人本位”的合作型企業文化，從企業尊重愛護員工做起，培養員工之間的關愛、協調、互助，從而自發地共同營造這樣的企業文化。 　　提升合同質量：凡出言，信為先 　　《弟子規》將心性、言行具體化，僅用了113句話扼要地列出了領導者在管理、溝通、戰略上應該具備的能力、態度和基本的言行規范。“凡是人，皆須愛”、“凡出言，信為先”、“凡取與，貴分曉”、“將加人，先問己”……這些都引導領導者當一個仁愛、誠信、道義之人。 　　胡小林決定在公司裡推行《弟子規》，正是奧運會臨近、政府嚴抓環境的時候，混凝土進不了北京，所有房地產工程都被迫停工，年末又遇上金融危機，房地產價格下跌，可是匯通匯利的業績並沒有下滑。究其原因，就是所有的合同質量、價格、付款條件更好了。 　　壁掛爐銷售時，一般帶有一些配件：一件九十度的彎頭、一件一米長的煙管、四根波紋管。之前匯通匯利與客戶商談和簽訂合同時，稱這些配件為標准配件，並沒有詳細注明規格。而事實上就煙管規格，雙方往往會有兩個不同的“標准”。安裝煙管的位置和壁掛爐掛的位置總共超過一米長。如果煙管伸不出牆，客戶就得追加煙管，這截煙管費用就得要150元。以裝5,000台壁掛爐計算，客戶要為煙管多支付40萬左右的費用。 　　在洽談業務時，公司的銷售員為了能順利把生意談下來，能不說就不說。這樣在執行合同時，公司還能額外多賺幾十萬的煙管費。可是這樣做的負面影響很大，首先是客戶對此十分不滿;其次，相關跟進工作的工程師和工程部經理也因重新申請預算而受到公司批評、扣獎金，預算部、合同執行部、工程部、安裝部都會受到影響。 　　在一次招標中，招標負責人因為曾在煙管費上吃過虧，拒絕與匯通匯利合作。那家公司招標幾千台壁掛爐，以一台爐子毛利1,000元算，這筆生意毛利就有幾百萬了。然而，匯通匯利就因為當初那四十萬煙管追加費二十萬左右的毛利，失去了眼前的大生意。 　　“過能改，歸於無”，胡小林決定帶領公司糾正以往的錯誤。他主要著手兩方面的工作,首先是在合同中立信，要求銷售員在簽合同前把客戶未預見到但容易在工程中出現的問題說清楚。其次，從設計的角度優化，把安裝壁掛爐的位置從1.5米改為0.5米。 　　開展這些工作遇到很大的困難，在與客戶溝通合同細節時，銷售員非常擔心會丟生意。令大家都沒有想到的是，合同質量提高之後，客戶對公司的信任度也提高了，不但沒丟生意，反而生意更多。 　　內部上下溝通：理服人，方無言 　　《弟子規》給匯通匯利帶來的不僅是與客戶關系的良性循環，還對胡小林本人的管理方式帶來影響，使他反思公司內部治理存在的問題。胡小林說自己曾經會用簡單粗暴的方式對待犯錯誤的員工，稍嚴重的就記過扣獎金。《弟子規》說，“勢服人，心不然，理服人，方無言”，胡小林開始反省自己的方式。漸漸地，他能夠做到要發脾氣時壓一壓，等情緒平靜下來，再和員工心平氣和地溝通。 　　有一次公司銷售員與一家客戶的第二期工程合同續約失敗了。雙方合作執行了第一期工程，按常理第二期工程的合作不會成問題。胡小林當時很生氣。想到《弟子規》說不能生氣，否則跟進這個業務的銷售員連申辯的機會都沒有了，他慢慢地把情緒平伏下來。戰戰兢兢的銷售員見到胡小林並沒有生氣，還和顏悅色地詢問事情因由，開始暢所欲言。經過溝通發現，問題並不是在別人身上，而在公司自身管理環節上。 　　第一期工程的合同是胡小林簽下來的，到第二期工程以為會很順利就交給了銷售部處理。這個合同的服務對象是開發商，但合同簽訂方是開發商的施工總包。公司從開發商那裡拿下合同，但並不認識總包。合同執行部依據合同關系只跟總包打交道，他們不知道開發商與胡小林的關系，而胡小林也沒有向他們交待過相關事宜。執行合同時，開發商要求匯通匯利發貨進場安裝爐子，合同執行部卻說，合同條款要求的30%的預付款還未收到，不能發貨。根據合同付款方是總包，合同執行部去找總包要貨款，總包卻說不知道開發商的事情，進場安裝爐子一事可不用著急。最後總包就不給錢，合同執行部又不跟銷售部溝通，就一味地你不給錢我就不發貨。最後開發商特別生氣，“你匯通匯利太勢利了，我這麼大一個公司還怕我賴賬？”於是第二期工程就不跟匯通匯利合作了。 　　問題的根由找出來了，胡小林開始著手加強公司部門間的溝通管理環節，要求日後部門間合作問題一定要互相溝通商量，要將公司視為一個家庭，將同事視為兄弟至親。當企業領導者和管理者依循《弟子規》一步步學習執行時，他所領導管理的企業會慢慢地變得和睦融洽。在員工之間、部門之間、同行之間，這種社會責任心和雙贏的心態也會自然而然地建立起來。以前，胡小林經常要召開公司會議，現在他主動召開的會議一年只有一兩回；以前，員工見到老板總是戰戰兢兢，有話不敢說，有理不敢辯，現在員工老板如兄似友，暢所欲言；以前，公司對員工只講金錢、制度、處罰，現在關愛上行下效，和睦融洽；以前，同行如敵國，不是你死就是我亡，兩敗俱傷，現在相互學習、互補優劣，共贏太平。 　　依托《弟子規》，匯通匯利公司從人的心性本質考慮管理問題，具體而微管理的實踐，顯示了傳統國學強大的生命力。
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